כל עסק שהוקם למטרות רווח תלוי, כמעט באופן אבסולוטי, בגורם אחד: כושר המכירה של העובדים שלו. אבל לא כל עובד נולד עם יכולת מכירתית מולדת, וישנם רבים שזקוקים להסברים ולחיזוקים בתחום, כדי לשפר את ביצועיהם. אחת הדרכים הטובות ביותר לעשות זאת היא שליחת העובד אל הרצאת מכירות מקצועית.
הרצאות אשר מתרכזות באומנות המכירה, מספקות לעובד את כל המידע הדרוש לו כדי להבין מהי מכירה מוצלחת, כיצד לשכנע לקוח לקנות ואיך לשמור על אדיבות ויחס מתאים על אף הניסיון והרצון העז למכור. ההרצאות הללו יעילות הרבה יותר מדרכים אחרות ללימוד התחום, וחוסכות זמן הכשרה יקר למעסיק ולעובד גם יחד.
הרצאת מכירות צריכה להיות מכירתית גם היא
אדם אשר מרצה על מכירות אך אינו יודע לשווק נכון את עצמו ואת המידע שהוא מעניק לנוכחים, יהיה מרצה גרוע. הרצאה על מכירה נכונה צריכה להיעשות בדרך יעילה ואפקטיבית, אחרת כל מטרת ההרצאה מאבדת מערכה.
על כן, על המעסיק לבחור מרצה אשר מגיע מעולם המכירות, מנוסה בתחום ועבר דבר אחד או שניים בחייו כסוכן מכירות. עדיף לאתר מרצה מכירתי אשר התחיל מלמטה והגיע לדרגה בכירה בזכות עצמו, משום שהוא יוכל להעניק לסובבים אותו הרבה מאוד מניסיונו האישי. ואין כמו ניסיון אישי כדי ללמוד על עולם המכירות.
להעניק לעובד את התחושה שגם הוא יכול
מכירה היא לא עניין בלתי אפשרי שרק מעטים יכולים לבצע בהצלחה. כמעט כמו כל דבר בחיינו, גם כאן מדובר בתרגול ובגישה נכונה, אשר יהפכו גם את האדם הכי משעמם ולא אטרקטיבי לסוכן מכירות מצטיין. והוא יכול להפוך לכזה בעזרת הרצאת מכירות איכותית.
הרצאה אשר תכלול דוגמאות מהחיים, שתתמקד בנושאים ספציפיים כמו העמידה מול הלקוח, הצגת הנתונים החשובים לעסוק ועוד – זו הרצאה שתהפוך את העובד שלך למוכ?ר מוצלח, ואת הרווחים של העסק לגדולים עוד יותר.
חשוב לציין כי הרצאות כאלו ניתנות במרבית המקרים לעובדי חברה כולה, ויש בכך יתרון עצום: כך תוכל להבטיח גישה מכירתית מגובשת, תפיסה משותפת שתכלול את כל העובדים ובכך גם תסחוף את כולם – ולא עובד אחד בלבד – להצגת נתוני מכירה מרשימים.
התמקדות בשירות
אחד הדברים החשובים שתכלול כל הרצאת מכירות מקצועית הוא השירות ללקוח. הרי הפנים של העסק הם העובדים שלך וכשהם נפגשים עם הלקוח, חשוב שיציגו בפניו תדמית חיובית – בהתאם למה שמתאים לך, כבעליו.
בהתאם, הרצאות רבות מעולם המכירות כוללות הדרכת שירות, שהיא, פשוטו כמשמעו, הדרכה שמאפשרת לעובד להבין כיצד לשלב בין שני העולמות, המכירות והשירות: איך להיות שירותי ומכירתי גם יחד, באיזו דרך להעניק ללקוח את השירות שרצה אך גם לקבל ממנו את מה שהעסק צריך, ועוד.
גם בעולם המקוון בו כולנו נמצאים היום, יש לכך חשיבות רבה. אמנם במקרים רבים הפגישה הפרונטלית מול הלקוח לא מתקיימת (באתרי מסחר אלקטרוניים למשל), אך חשוב לשמור גם בהם על חוקי השירות הידועים, כדי להבטיח את הנאתו של הלקוח ואת הפעולה הספציפית שתרצה שיבצע.
לאמן את העובדים במכירה
הרצאת מכירות כוללת לא אחת גם אימון מכירות ושיפור יכולותיו של העובד. לא מדובר כאן, כמובן, על אימון מכירה של ממש (מול לקוח אמיתי או מדומה), אלא קואצ'ינג – Coaching - שיפת?ח את תפיסותיו המכירתיות של העובד ויהפוך אותו למומחה של ממש בתחום.